营销篇：佣金前置、现房销售成当下热点

来源：智能家居时间：2022-10-08 16:51

三季度各地纾困政策接连落地，但政策效果并不明显。且“停工停贷潮”持续发酵，市场信心进一步缺失。

为稳定信心，房企推出“准现房”销售模式，一方面盘点现房库存推广销售，另一方面通过交房前“包月供”的方式提升消费者信心。

此外，各大房企还在集团层面积极举办营销活动，提前铺排，项目层面则根据市场情况给出进一步的折扣，目前已从上半年的“特房价零星让利”逐步到“项目普降”的情况。为提升中介分销的积极性，较多城市/项目出现了结佣周期提前的情况。

2022年三季度市场淡季，营销不淡，房企营销保持热度，甚至提前铺排。

其中7月、8月由于天气炎热，是传统的销售淡季，但部分房企依然在这酷暑时期推出“现房节”等活动。如远洋集团推出“七月抢房节”，百盘大战七大事业部同频同步。到9月，天气转凉，不少房企已经开始提前铺排、营销节奏十分紧凑，如碧桂园的金秋购房节较去年提早四天，万科38周年司庆营销提前半个多月便开始预热。

从营销活动的折扣让利情况来看，部分城市出现较大范围折扣最大可达7折，国企、央企逐步释放折扣空间。

整体来看，上半年折扣更多是通过零星、特价房等形式让利，到三季度部分地区的项目给出7-85折的折扣力度，且这种现象越发为普遍。

据CRIC调研，9月南京、广州部分区域的项目最低折扣达到7折，无锡多数项目出现备案价的85折扣的情况。同时保利、中海、中铁等国企、央企房旗下的项目的折扣力度较大，8月福州中海锦江城最低75折、昆明中海云麓九里最低85折、厦门中铁诺德逸都最低85折，9月广州保利锦绣公馆折扣力度更是达到最低7折优惠。

为了提升渠道效率和中介积极性，不少项目出现佣金前置的现象，击中拖欠痛点。

数据显示，2022年第三季度虽然市场整体渠道虽然没有大幅提佣，如监测到也就是厦门平均上升了0.5个百分点，但出现了“佣金前置”的新现象。昆明从8月开始，书香云海开启了卖一套结一套的“前佣模式”，后续多个项目跟进，效果上来看渠道成交占比上升5%。另外9月苏州璀璨平江佣金前置，先将300万佣金前置化给到渠道方，再进行扣款划款。

整体来看，2022年三季度房企出现了“准现房”销售模式，从调研来看，“现房”模式主要分成两种：一是的确已经达到交付标准或接近交付标准的楼盘以“现房”推广营销；二是对于期房来说，则会通过在交房前“包月供”，即降低前期投入以提振消费者信心。另外“首付分期”、“低首付”等降低销售门槛的举措依然在继续：

第一，借助现房营销热点，房企将存货推广销售。由于今年6月开始的“停工停贷”风波，各大房企几乎都把现房销售作为重要卖点，借此举办现房节去化积压库存。

7月起时代中国举办“安心现房节”， 8月多家房企跟进，如旭辉、富力、弘阳等，其中如富力各大区域皆有该活动营销宣传。现房销售之所以成为热点，一方面是“所见即所得”，规避期房风险；另一方面则是由于房企积压库存现房也可借此机会再次推售。通过现房活动加速去化一举两得。但这类项目多为尾盘或以往积压的库存，虽可调动购房者情绪，但去化效果不明显。

第二，对于期房项目，房企推出“包月供”方式，提振信心。部分期房营销端举措想要增强交付信心，房企帮还贷至交房，或者与银行段签订合同，到房屋竣工后才开始还贷款。

如廊坊CBD龙河府8月“包首付，包月供”开启代还月供新模式，其中“包月供”是开发商帮还至项目交付。根据每月还贷3000-5000元，帮还15个月左右测算，基本上在95折左右。武汉香港置地"准现房销售"10%首付定房，10%首付年底交款，剩余尾款和贷款待竣工后再办手续；后续也有不少项目跟进此类活动，如9月保利东莞也推出“两年0月供，交楼再供楼”活动，提升交付信心。

对于性价比高的项目来说，此类“准现房”模式有较明显的效果，如廊坊CBD龙河府7月去化仅3套，8月政策执行后该项目当周去化30套。而对于价格偏高的项目来说，没有实打实的优惠去化效果也不显著，如武汉香港置地元庐高于周边商品房价格，7月无销售业绩，8月政策执行后也只去化3套。