置业顾问如何高能玩转带看?

来源：智能家居时间：2020-10-29 14:24

“无带看，不成交”，带看是房产销售工作中最平常却最重要的工作，提高带看转化效率，是成交的关键，今天，我们就来讲讲，如何做好带看工作？

第一步：做好客户标签，筛选带看客户

不是所有的客户都适合带看，一个不懂得客户分类、对症下药的房产经纪人也不是优秀的经纪人。具体来说，我们可以从购房意向是否明确、时间紧急情况、有无看房、资金情况等方面，给客户贴标签。

（1）A类客户：

购买意向明确，有心仪的小区或房型，着急购房，资金充足，曾在其他中介或自行看过房，此类客户可标为A类客户，重点跟进，争取带看。

举个例子，客户说想在XX小区买一套100平方米左右带阳台的三居室，价格在130-150万之间，此前已经看过很多次房子，可始终没有谈妥，因此找到你，希望能尽快买到心仪的房子。

这种客户在短期内极其有可能会成交，经纪人要尽快匹配房源，邀约客户看房，争取几天内成交。

（2）B类客户：

有购房打算，但无明确的房屋标准，目前还没有看过房子，资金不富裕，此类客户可标为B类客户，适时跟进，多多沟通，偶尔带看。

比如，客户只说想要买一套房子，最好是户型好、采光好、南北通透，让经纪人有好房源时联系他。

这种客户缺乏房产相关经验，往往需要经纪人长时间的跟进和沟通，给予指导，经过很多次带看的对比，才能知道自己究竟想要什么样的房子。

对待这种客户，经纪人要付出更多的精力和耐心，赢得客户信任，慢慢将他们变成A类客户。

（3）C类客户：

购房意向和时间都不明确，资金也不够，这类客户来咨询时，经纪人也要热情对待，诚恳答疑，但可标为C类客户，不轻易带看，因为此类客户，即使带看也不会有结果。

比如，客户说想了解一下现在的房价，为未来的购房做准备，目前正在凑首付，想买一套90万左右的房子。

对于这样的客户，经纪人可留下联系方式，当作潜在客户对待，试探为主，给客户先留个好印象，但是，不要轻易带看。

第二步：注重细节，带看的注意事项

（1）带看前再次与客户确定时间、地点，帮客户规划好行程路线，最好经纪人能够亲自去接客户。

主动去接客户有三点好处，经纪人可自行把握：

一是让客户感受到经纪人的真诚和用心，赢得客户信任；

二是经纪人可以规划带看路线，将最好的一面展示给客户，比如沿途经过商场、地铁站、学校等重点位置，可以进行介绍，加大带看房子的优势；

三是可以避开其他中介，防止客户被别人撬走。

（2）提前与客户和业主打好招呼，为自己的销售做好铺垫。

可以对业主说：”这个客户对您的房子报价还有顾虑，看房时您不要表现得急于卖出，一切交给我来谈。“对客户说：”这个业主的房子很多同事都带看过，都很有意向，所以您一定要把握机会，但是，也不要过于表现，无论满意不满意，一切交给我来谈，防止业主临时坐地起价。“

（3）介绍房子。

经纪人在介绍房子时，千万不可夸大优势，却对房子缺点避而不谈，因为无论多小的缺点，即使客户现在看不到，日后也会发现，这样一来，极不利于经纪人的口碑。

只要诚实的告诉客户，运用技巧，让劣势较于优势而言，不值一谈，就成功了。

第三步：争取结果反馈，逼客户做出决定

作为销售，只有做好服务的精神是不够的，还要争取结果反馈，以达成成交为目的。

（1）意义：

这里所说的“逼客户做决定”，并不是以命令的语气，当下就让客户做出购买或者不购买的决定，而是了解客户对该房子的满意程度和意见。

若客户表示满意，经纪人要尽可能地使用技巧，完成销售；

若客户表示不满意，要让客户说出意见，从而挖掘客户心里的真实需求，以便下次能够更好的匹配房源。

（2）方法：

争取结果反馈最好的方法是通过提问，每次带看结束，经纪都要问客户：“这套房子您满意吗？哪里不符合您的预期呢？您想要什么样的房子呢？您的心理价位是多少呢？”

虽然一次成交，可能要十几次的带看，但经纪人能做的，就是尽量提高带看质量和效率，希望经纪人都能多多开单！

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