房产经纪如何让业主不好意思说“不”

首先来看看以下情景部分经纪人日常接待上门放盘的“标准对话”

情景1：

经纪人：先生，请坐！请问有什么可以帮到您?

业主：我在对面X×花园A1栋603的房子想出售，精装修，楼龄5年，7成新，无货款，60平方米，两室一厅。

经纪人：先生，请问您的心理价位是多少?(先了解顾客期望值再出价)

业主：50万元。(市场价55万元，顾客自己知道卖得便宜，由于急需钱，所以降低售价。但顾客脾气不太好易发怒)

经纪人：太贵了！（一般经纪人的口头禅就是说“太贵了”)

业主自己知道卖得便宜了，听到经纪人说太贵了，一气之下，走人了。

我们再看看另一部分经纪人接待这位业主情景

情景2：

经纪人：先生，请问您电话号码是多少?(顾客说完自己的房屋情况后，经纪人想登记顾客联络方式)

业主：不用了，我回家想一下，想好了，明天打电话给你。(顾客一边用经纪人的名片敲敲桌子，一边说不想给经纪人电话)

上述发生在二手房销售及新房销售中的情景，你是否也非常熟悉呢？

我们向顾客/业主索要联系方式时，经常被对方拒绝，对方不配合，不愿意给我们电话，这主要是什么原因呢?

以情景1为例

当顾客说到“50万元”时，难道我们不应该说“太贵了”吗?

50万相对市场价的确不贵。

甚至是便宜，但是我们能说“价格合理，不太贵”吗?

相信你也非常清楚，这绝对不会是一个合格的经纪人该讲的话。

在业主前来委托售楼时

不论他报出的价格是高还是低，我们一定要轻微压价，为日后有顾客真的

要买这套房子而打压业主价格埋下伏笔。

但是，如果说“太贵了”，对方

可能会立即离开，让我们失去一次机会。

那么，说“太贵了”不行，说

“价格合适”也不行，到底应该如何应对?

让我们先来看看下面这组对话。

经纪人：先生，请问贵姓?

业主： 我姓张。

经纪人：张先生，请坐，先喝杯水。(经纪人一边拉开椅子，一边跑步去倒水)

经纪人：张先生，您好，我叫××，这是我 的名片，请问可不可以跟您交换一下名片?

业主：不好意思，我没名片。(顾客一边接着名片，一边说)

经纪人：不要紧，留个电话也行。（一边说，一边翻开自己的客户记录本）

业主：我的手机号码138××XXXXX×。

经纪人：张先生，我很乐意为您服务，请问有什么可以帮到您?

业主：我在对面X×花园A1栋603的房子想出售，精装修………

经纪人：先生，请问您的心理价位是多少?(先了解顾客期望值再出价)

业主：50万元

经纪人：太贵了！

以为这个经理人又失败了？然而没有。

在这种情况下，哪怕业主一气之下走人，也不用担心，因为经纪已经在这之前取得了业主的联系方式。也是不用担心的。之后，可以在恰当的时间再与业主联系，只要有购楼客户，一般业主是不会拒绝你带客户来看楼的。

塑造一种让顾客不好意思拒绝的心理

经纪人：张先生，您好，我叫XX，这是我的名片。请问可不可以跟

您交换一下名片?

业主：不好意思，我没有名片。(顾客一边接着名片，一边说)

经纪人：不要紧，留个电话也行。（一边说，一边翻开自己的客户记

录本）

这几句简单的对话，其实是运用了心理学的知识。

经纪人要求交换名片，对方说“不好意思，我没带名片”，这是什么意思?这是顾客/业主的一种借口，以没带名片来拒绝经纪人的请求。

但却表达出一种“假如我带了名片，我愿意给你名片，不过，不好意思，我恰好没带名片”的意思，

也就是说假如自己带了名片，是愿意交换名片的。

所以，这时经纪人提出要求“留个电话”，顾客也就不好意思说“不”了。

在这个对话中，还有一个关键点：

就是经纪人要敢于提出要求。

在对顾客/业主的要求中创造机会，一旦出现机会，就立即提出新的要求，让顾客/业主不好意思拒绝。

因此，经纪人在与顾客/业主第一次接触时，不论在哪种场合，在派发名片时，一定要敢于提出“

请问可不可以交换一下名片

”这个请求，

如果对方没有给你名片，找借口拒绝你时

还要敢于提出“不要紧，留个电话也行”的第二个请求。

来源：房产经纪实用技巧

站内编辑：Flora

文章审核：一路向南

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