家装直播看“钧哥”！啥是业之峰直播新商业模式？

　　当今中国家装界，直播玩得最好的“网红”到底是谁?

　　从今年2月21日开始，到11月20日为止，业之峰装饰集团董事长张钧在10个月内已经连续做了13场直播，围观量从80万增加到800万，成为了家居行业的现象级公司，张钧也因此被网友亲切地称为“钧哥”。

　　张钧的直播，还开创了家装行业的新商业模式——播商，为其他同行指明了一条新路，成为了业之峰为行业创新做出的又一个贡献。

　　未来，通过钧哥严选商城，业之峰直播还将进一步盘活“会员制”，全面激活业之峰的生态体系，链接家装后市场。

（品牌供图）

　　10个月13场直播 围观量从80万到800万

　　每年春节，张钧都要去海南度假，今年也不例外。没想到，这次却因为新冠疫情而被滞留在了海南。

　　回不了公司，在海南呆着又没事干，张钧就开始琢磨，疫情之下，他能为公司干点什么呢?他想到现在非常火的直播，李佳琦、薇娅都在网上直播带货，这种销售模式能不能在家装业复制?

　　按照张钧的性格，他最喜欢做的就是创新，做第一个吃螃蟹的人。所以，怀着一种“天将降大任于斯人”的使命感，张钧开始做起了直播。

　　2月21日晚上19点，是张钧的直播“处子秀”。业之峰搞了一个“全国百城在线大型直播活动”，没想到竟然创造了80多万人在线的粉丝量，拿下了2000多个定金，相当于4个多亿的销售，把张钧自己都吓了一跳。

　　紧接着，张钧再接再厉。2月26日，3月15日，4月11日，4月30日，6月5日，6月25日，7月20日，8月20日，9月17日，9月27日，10月17日，11月20日……10个月内，他又连续做了12场直播，基本上保持着每月1-2场的节奏。

　　由于业之峰直播营销策划好，主播水平高，成为疫情之下为数不多的亮色，所以也受到了广大媒体的青睐。每次直播之后，各大媒体的软文都会“铺天盖地”，极大地提升了业之峰的关注度，品牌势能扶摇直上。

　　如今，张钧直播的单场总观看量已经突破了800万，已经成为了业之峰的一个新增长点，也是整个家装行业在疫情期间的一抹亮色，张钧也因此被网友亲切地称为“钧哥”。

　　从坐商到播商 开创新商业模式

　　在张钧看来，商业模式发展到现在，已经经历了5个阶段，分别是：

　　1、坐商，就是坐在家里，守着摊位销售;

　　2、行商，光在家里呆着不行，还得走出去，发发传单，寻找客户;

　　3、电商，利用互联网的工具，进一步扩大销售范围，淘宝、京东等都属于这一阶段;

　　4、微商，利用微信等社交工具，进行社区运营;

　　5、播商，就是利用直播的手段，为产品带货，李佳琦、薇娅、罗永浩等都属于这一阶段。

　　在他看来，要想做“播商”，门槛其实还挺高。首先有技术门槛，其次老板口才要好，第三还得有私域流量的盘面，第四频次不能太低，最后还要有好看的内容。

　　直播最大的好处，就是能带来“品牌势能”的提升。今年以来，业之峰品牌特别活跃，广播、分众、直播等各个领域都能看到它的身影，使得老百姓耳熟能详，张扬了品牌形象，极大地提升了“品牌势能”。

　　2019年，业之峰提出“一心一拉三推”的策略，其中“一拉”指的就是“类垄断·饱和性攻击”的媒体传播方式，希望让更多的顾客了解业之峰，打造家装业第一品牌。

　　业之峰的直播，同样属于“类垄断·饱和性攻击”传播的一种方式。通过这种方式，业之峰就能实现品牌的高露出，让更多人想起装修就能想到业之峰，为打造“家庭装修第一品牌”树立坚实的基础。

　　盘活会员制 钧哥严选商城大棋局

　　张钧坦言，直播其实是疫情“逼”出来的，刚开始只是为了发声。当品牌势能提升以后，又希望能够实现一些转化和销售，其路径就是钧哥严选商城。

　　之所以推出这样一个产品，核心还是因为客户需求。家装是一件非常复杂的事，消费者心里没底，需要专家提供咨询、顾问和建议，把他们不敢买、不会用、不知道的东西推荐给消费者。

　　有了钧哥严选商城以后，业之峰就能留住更多的粉丝，销售更多的产品。在引流导流成本居高不下的今天，它与“十年质保”结合，就能增加业之峰的客户黏性，未来客户新的局装、整装就会都交给业之峰来做，把业之峰由低频变为中高频，而边际成本几乎为零。

　　另外，钧哥严选商城还可以盘活“会员制商城”，链接装修后市场产品，这样就能把业之峰从一个“低频、高货值、重体验”的业态，逐步向“中频”和“中高频”转化，实现品牌价值的巨大提升。

　　张钧表示，业之峰过去有线下的峰格汇大店，如今钧哥严选商城则是业之峰的“云大店”。有了它，沾上“智能”以后，品牌价值就不一样了，想象力也更加丰富了。未来再整合上数字化装修，企业价值就能实现巨大提升，资本市场也会对业之峰刮目相看。

　　过去，公装企业的市盈率只有十几倍，家装企业则是二十几倍，未来如果增加了“云大店”模式，链接到装修后市场，从低频逐渐转向中频和高频，资本市场就会非常看好企业的价值，未来就会有50倍，甚至100倍的想象力。

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