门店月度业绩倍增突破270%,他们如何实现的?

来源：智能家居时间：2021-04-26 11:30

不经意间，如风的三月已悄然结束，而随之流逝的2021年第一季度也完美画上了句号。

对很多人来说，这个三月不仅仅是春暖花开，也是硕果累累。

中海天悦府店商圈经理张冰冰

济南链家中海天悦府店在2021年2月份的门店总业绩为高新大区第一名，荣获“金质门店”奖项。紧接着，3月份业绩再创新高，实现同比增长200%。

不仅如此，从门店等级制度开始以来,中海天悦府店一直在A店的行列。一次的成功可以归之为运气，但持续优秀的背后，一定是夜以继日的努力和超乎常人的付出。

关于如何实现业绩倍增，商圈经理张冰冰分享了他的方法论。

细分服务方向术业有专攻

“一直以来店里做二手房买卖业务比较多，去年发现周边社区有很多想要买新房改善的客户，另外还有很多在这边租房子的年轻人也都想要新房，但很多单子都因为我们不熟悉新房业务而流失了！”客户有需求却承接不了，于是张冰冰考虑根据业务进行分岗，细分每位经纪人的服务方向，提升专业服务能力。

通过沟通经纪人的业务发展意愿，并针对经纪人业务能力进行综合分析，张冰冰首次筛选出了2位经纪人专攻新房业务。在过去一年的时间里，通过打磨专业技能，以及扩增人员架构，门店的新房业绩量不断提升，三月份数据显示，新房业绩在总业绩中占比已经超过了50%。

张冰冰说道，“我曾经做过武警，就像部队上对不同警种的划分，为每个人划分业务发展方向，可以助力专业度的提升，从而为客户匹配更精准的房子、给客户提供更全面的专业服务。与此同时，这也让门店管理者可以做好聚焦，进行高效、科学管理。”

除此之外，张冰冰提到，专人专岗的策略还有效增强了经纪人的合作意识，提升了门店营运效率。他说，“其实，很多时候客户的购房需求并不是很明确，这就需要新房、二手房经纪人联动服务客户。新房经纪人要每天播放最新的楼盘动态、规则等，让二手经纪人做到心中有数，同时二手经纪人的客户想要看新房，新房经纪人必须陪同，二者相辅相成，高效配合，帮客户选到合适的房子。”

02 精细管理动作完善标准作业必做项

很多人将商圈经理定位为经营管理者，但在张冰冰看来，商圈经理更应该驻足在一线辅助做好业务落地工作。

据了解，张冰冰经常会跟随经纪人一起带客户看房，尤其是一些沟通周期比较长的客户。“三月份有个客户曾经三访某个楼盘却始终都没有定，跟经纪人沟通了具体情况后，了解到客户不仅要求房源学区，还因为老人要一起住特别在意小区环境。综合分析客户需求与房源特点，我打电话给客户邀约带看了一处房源，带看完跟客户一块吃饭的时候立马就签单了。”

很多客户一直看房却定不下来肯定是有原因的。是客户需求不明确？还是经纪人没找到合适的房源？.......张冰冰都会去帮经纪人找原因，切实解决成交过程中遇到的问题，从而提高经纪人成交效率。

张冰冰认为，颗粒度足够细的管理才能保证作业动作的高效落地执行。他规定带看客户必须要明确买房动机、抗拒点、居住人偏好等九大问题，还要求业主面访必须要带小区打分排序表、最近成交记录、房源关注量等资料，另外分别针对访后追踪、电话邀约等核心的作业环节进行了必做项的规定。实时关注业绩进度情况、注重日常基础量化的检查，管理动作细化到每日必做、每周必做、每月必做项目，恪尽职守的张冰冰用饱满的工作状态以及积极向上的处事心态，带动着整个团队向上发展。

做商圈门店经营两年有余，韩飞成功为济南链家培养出了两名优秀的商圈经理。3月份，在韩飞的带领下，千佛山东路店整体业绩表现出色。这家蝉联A店十几个月的门店不管是同比增长，还是环比增长均超过了270%。

重言传，更重身教，韩飞分享了他的经营之道。

01 M+A凝聚合力共促进步

“一个人的精力总是有限的，懂得合作会大大提高我们的办事效率，同时提升客户的服务体验。”韩飞介绍，一直以来店里都在实行双师傅制和搭档制的合作方式，“对于新入职的新人会匹配一位M师傅来带教，对他进行日常行程等方面的管理。还会匹配一位A3以上的经纪人作为他的小师傅，当M师父比较忙的时候，小师父就会主动的承担带教的责任，陪看、陪签、陪面访等，同时新人也会主动协助小师父一起作业。”

另外，在实际业务场景中，韩飞还建立了作战小组，一般是3人或者4人组搭档，老经纪人自由选择1名搭档后再搭配1到2名新人。这样一来，每次带看，可以随时呼唤搭档配合，老员工负责为客户进行区域的介绍，新人在学习经验的同时，也可以帮忙联系维护人、拿钥匙，为客户提供高品质的专业服务。”

韩飞表示：“M是带动团队的核心，A是作业小组的根基。高质量的A是奠定优秀作战小组成功的关键要素，促进团队整体正循环。”

通过多种合作机制的设立，让老员工做自己擅长的业务动作，激励新人做更多的起始段业务，获得资源积累的同时，让每个人都能跟团队一起成长、共同进步。

02 锚定目标全力突破

韩飞认为，“明确的目标可以给人的行为设定明确的方向。让每个人知道什么是最重要的事情，从而合理安排工作时间，让工作执行效率最大化，这是目标管理的重大意义！”

“但目标的设定很重要，要可落地、可执行、可考核。”从小组到个人，将门店整体业绩目标依次进行层层分解，再根据业务能力调整、优化每个经纪人的目标。每月月初给团队成员定目标，这是韩飞的重要工作事项。

不仅仅是设定目标，韩飞还会帮助经纪人分析个人业务情况—是线上商机数据不行，还是个人转化能力不行—找到业绩突破点，聚焦目标做好执行计划，有效提升执行力。

三月份业绩来看，团队80%以上的伙伴都达成了韩飞制定的目标，其中部分经纪人目标达成率超过了200%。

“为了达成目标，每个人都付出了很多努力！像单有林家离的比较远，有一次晚上接待客户到很晚，为了更好的准备第二天一早的带看，他通宵在店里加班整理房源信息，第二天下午买卖流程都完结了才下班休息。拼搏进取，这个月单有林实现了自我突破，个人业绩达到了10万+！”

韩飞说，正是因为有了团队，有了合作，我们才能向着一个目标一起努力，人心不散，才能有这么好的成绩。

优秀的门店肯定不缺乏实战的方法和技巧，但是更重要的是链家人的拼搏进取，链家团队的合作共赢，以及对“客户至上”的高标准践行。

国民链家，品质为先，做国民信任的经纪品牌，成为行业品质服务的标杆，是链家的使命。而这一使命的达成，需要每个经纪人的共同努力。客户至上的行事准则、诚实可信的价值信念、合作共赢的坚实助力、拼搏进取的不懈决心......将引领我们不断前行！

门店月度业绩倍增突破270%,他们如何实现的?

推荐资讯

小熊电器养生赛道迎收获期，细分市场展现产品潜力

红星美凯龙智能电器生活馆,进一步拓宽行业边界