杨现领：中介费率的事实和逻辑

来源：智能家居时间：2021-07-27 13:30

中介的费率问题一直以来都是市场和行业争议的焦点问题之一，也是消费者和政府共同关注的问题。

那么，如何理性客观地看待这个问题呢？讨论费率问题应该有哪些基本的逻辑呢？

一、费率的高低

从事实层面看，不同国家的中介费率存在非常显著的差异。美国、日本、中国台湾的费率达到6%，这属于高费率国家或地区；阿根廷5%、德国4%、加拿大3%，这属于中等费率国家；英国和澳大利亚2%、中国香港2%、中国大陆平均不到2%，属于低费率国家或地区。

由此可见，中国的费率不但不高，且属于最低的国家之一。

二、费率的折扣

（名义费率与实收费率）

费率有两种含义：一种是对外的名义费率；一种是实收的费率。

以美国为例，对外的名义报价是6%，这也是协会和官方建议的水平，但是实际收取过程中，一般都存在所谓的折扣，从数据上看，美国平均的实收费率为5.1%，存在0.9个百分点的折扣。

从中国的实际情况来看，不同城市的折扣率存在明显差异，以南昌为例，名义费率超过2.5%，几大头部品牌的平均实收费率只有1.2%，小中介的实收费率水平则更底，甚至没有底线。南昌属于费率折扣比较严重的市场，背后的实质问题是：加盟主导，经纪人和店东不在服务品质上展开竞争，只在费率上竞争，低费率抢客是主流模式，低费率、低品质、店东和品牌主不投入、经纪人无底薪高提成、经纪人月均流失率超过13%、平均店效只有4-5万，消费者、经纪人、店东、品牌主，所有各方均处于多输状态，没有任何一方获益，这是最差的行业生态。

由此可见，关于费率，真正关键的问题不是它的高低问题，而是它的无底线、无秩序的恶性折扣问题。一二线城市的费率折扣虽然有所不同，但大部分都保持在30-50%之间。所以，中国的中介费率不仅低，而且是费率折扣最大。从这个角度看，对于政府或协会等监管机构而言，真正好的政策是引导行业不要在费率的底线上竞争，而要在服务的品质上竞争，只有稳定的、可预期的费率水平才能牵引经纪人的专业服务。

三、费率的支付方式

（卖方付佣与买方付佣）

全世界几乎所有国家的中介费都是由卖方支付的，只有中国大陆，除了极个别城市（例如山东菏泽，中介费由卖方出），基本都是买方付佣，甚至曾经在上海、北京等高房价城市，买方还要替卖方交纳一部分税费，这极大地加重了买房的“感受负担”，并导致极大的负面体验。

之所以称之为“感受负担”，是因为：虽然中介费表面上由买方支付，但费用“隐含”在房价里，实际上，这个费用有多大比例由谁支付，则取决于市场热度和双方的Power。例如，市场供不应求时，Power在卖方手里，买方实际承担的费用比例高；反之，当市场下行，Power转向买方，虽然名义上还是买方支付了费用，但是部分中介费“隐含”在房价里，卖方必然会实际承担一部分。

因此，从理论上，中介费到底应该由谁来付，没有本质差异；然而从体验感受上，卖方付费显然要好很多，买方“感觉”更好（哪怕他实际承担的比例高），这也是大部分国家采取卖方付费的出发点。

四、费率水平与社平工资的关系

可以用一个案例来说明这个问题（接近真实水平）：假设一个中等房价和收入水平的二线城市，套均价150万，名义费率2%，实收费率1.5%，那么平均而言，一笔买卖交易单的佣金收入等于2.25万。当前几乎绝大部分城市的经纪人产能为人均0.4单/月，因此可以计算出，经纪人的平均业绩为2.25*0.4=0.9万。按照一般的提成计算，经纪人的收入大概等于业绩的50%，由此，经纪人的月收入为4500元，考虑到大部分二线城市的社平工资（可参照外卖、滴滴等行业）大约为8000元左右。

因此。经纪人月收入大概只有社平工资的不到0.6倍（备注，同样逻辑下的计算方式，美国等国家为1.5倍—2倍，这才能保证经纪人的品质和消费者的服务体验），这个倍数根本不可能吸引优秀的人才，甚至没有办法与外卖抢人（实际情况正是经纪人转行做外卖，很少有外卖转向做经纪人），这就是整个行业长期以来得不到进步，经纪人无法实现专业化、职业化的根本原因。