张壮兵：中国网购人群规模持续提升 网络购物渗透率首次超过80%

  新浪家居讯 1月6日，直播电商生态大会于中国家居业领军企业家年会暨2021中国家居创新营销领袖峰会上盛大开幕。

  敏华控股门店直播管理负责人张壮兵在会上表示，今年直播带货将迎来新的发展，电商行业的发展从稚嫩到成熟，中国网购人群规模持续提升。从一二线城市到低线城市，市场渗透率不断增长，截至2021年6月，网络购物在网民中的渗透率首次超过80%。

  张壮兵指出，直播是一个大风口，在2019年年底疫情爆发的时候，2020年集团内部高管会就做出预判，因为中国会很快进入“宅经济”，很多人宅在家里，我们的产品可以给大家提供更好的宅家生活方式，芝华仕30多年来一直做的是功能沙发，这个品类有点智能，刚好和智能家居品类，刚好和互联网的特性比较吻合。所以我们预判，直播会给我们带来很好的机遇，我们比较看中的也是这个新趋势变化。

  关于怎样调动竞销商的主动性和积极性，张壮兵表示，经销商自播占品牌的销量还是蛮低的，统计起来就是2000多万，因为我们发现自己在各方面有些问题，作为经销商去播，他的团队能力能不能跟上？经销商的货也是我们定制好的，后面的配送能不能到位？这些都是问题，我们2020年经销商的目标是突破100家，后来发现只能达成一半的业绩，甚至有些经销商慢慢遇到了问题，我们正在反思经销商的数据可以做得更好，更多的难处应该是在后段，我们要给予经销商更多的支持。本身做家居这个品牌是耐用品，不需要太多的娱乐性，更多的是专业给消费者解决需求和家居装修知识、产品知识和布局知识还有案例分享，很多时候应该是聚焦在这里和消费者进行互动。对我们这样的品类来说，导购员本身应该具备“播”的能力，经销商的问题就是后段配送问题，他没办法配送到周边城市和更远的城市，也没办法定价，不可能因为某个商场去乱价，会受到处罚，这些都制约着经销商的发展，我们正在思考如何挑战。

  张壮兵表示店播会作为我们明年一个新的发力点去调整。经销商可以在商场里面开门店，可以把抖音当做商场去开店，可以看到成交额、销售业绩，我们正在做这样的测试。这是第一期的培训，我们为了做好门店自播成立了新部门，来负责协调培训经销商直播、经销商配送、经销商活动推广，部门工作都在我这边，我也背了一定的KPI去推动这件事。我们也和数迅团队一样，怎么样做好每一期培训和赋能？因为经销商需要的是技巧，怎么样在直播上避雷？我们每个月至少有2场培训，给全国的经销商做推广、培训、赋能，这一方面也感谢数迅团队给我们很多的智力支持和帮助。我们也在探讨通过明星直播，能不能带动品牌自播和店铺自播相互互动，起到良性的互动作用？通过明星流量拉动去赋能门店帐号的销售业绩，包括品牌自己的销售业绩。

  “这里是我们覆盖的城市，有32个已经开始动起来在做这件事了。”张壮兵认为经销商的帐号也可以进入到排行榜里面，和某些自播的帐号等级一样，这也给经销商很大的信心。他们的出发点和品牌的出发点其实是一样的，在同一个平台上竞争，获得同样的流量。当然，我们也知道对经销商，对门店直播来讲我们很关心的是开播就是开店，他只要驾起机器播，就是在线上开了专卖店，所以我们的要求一定是要播6小时一样，这样的直播帐号才是成功的。当然开店对于品牌来讲也多了广告入口和宣导入口。我想未来直播是一个大风口，大家要做好直播起步和直播深化，我觉得可以找罗总和数迅的团队给予更多的专业指导意见，他们在我们的起步过程当中，确实给了很多帮助，包括抖音平台也要多找一找，很多资源在他们的手里，只要多沟通、多互动，就可以获得更好的新启发和新方法策略。

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