买房人怎么才不笨

来源：智能家居时间：2020-04-23 10:59

关注上海新房市场的朋友应该都知道，最近房企都在抢跑蓄客，可能嗅到了下半年集中发预售证的焦灼信号。

正好最近我也开始参与踩盘工作，过程中接触了一些一线人员。

还未迈进售楼处就看到渠道中介在排队测体温，场面颇为壮观。始于好奇我也问了渠道口的对接人，你们每周的带看量这么大，成交是不是很可观？

他悠悠的回了一句：你看这售楼处是不是很热闹，带看的很多，看房的也很多，但翻来覆去，基本都是这些人在买房。

我有点不解，“都是这些人”是什么意思？

他脸上泛出了有苦难言的表情：

不知道从什么时候开始，买房人越来越聪明了，比我还懂行也不再局限于板块，今天想看大虹桥，明天可能就要去宝山，这意味着工作量剧增的前提下，成交周期反而被无限拉长了。

我先是一愣然后就释怀了，这句前后矛盾的话，其实还真就是当下买房人的映照。

先给各位分享一个肉眼可见的变化：

就在这两年，买房人的年龄逐渐下沉，信息源却开始无限扩大。

楼市的主力人群已经过渡到80、90后，这一点我们在线下分享会也深有感触，面孔越来越年轻，学历和信息来源面却越来越深。

也许是踩准了移动互联网的成熟期红利，第三方VR看房、小程序、自媒体都可以陪每个买房人走过预知—熟识—决策的周期。

也正是因为有了更多的信息源，他们沉淀在第三方软件、沉淀在社群，沉淀在自媒体。很多买房人开始不拘泥于单一板块，跨区域买房的越多越多。

为此我咨询了真有好房的线下团队，他们给到的反馈是，连淀山湖都开始有浦东的客户，可想而知过去关于区域客的概念现在被弱化到什么程度。

似乎几年时间就开启了攀岩模式，前面的人越攀越高，后面的人就算没攀到太高，也可以提前获取信息。

但很多人忽略了一个点，信息来源很多，正确性与否却是需要打问号的。

很多时候，信息接收的太多就不再是辅助作用，反而是干扰购房决策，看的太多反而会迷失本心，要想找真相，还是要自己下场。

对于新房来说，从三个口径可以获取更多更真实的信息源：项目口、银行口、渠道口。

不用管是自己勾搭还是经人介绍，只要能找到人，你会发现原来这里可以多一个点的让利，那里可以做到更低的利率。

总会有人在买房的时候比你折扣要多，利率还低。

第二点是我在真有好房小程序感知到的，如今的楼市里，置换需求比以前要多很多，这也意味着，愿意花在买房上的时间越来越多，懂行的人也越来越多。

我在团队里会负责一些买房问题的收集工作，发现用户的问题已经开始从小白化，变得聚焦和进阶。

以前的用户问题可能是买几楼，买精装还是毛坯，买郊区还是市区

现在变成了我是置换，XX盘和xx盘都看了，心里有数，就想听你说说优劣势

“傻子闭着眼买都能赚钱”的年代过去了，现在的这个节点，大家都是一边在买房一边在卖房，在置换的过程中，更多的用户越来越懂行，同时也就意味着，没有核心价值和产品力的房子，以后到市场上没人会接盘了。

我们曾经统计过一个数据，基本上每个项目的改善客户或者说第2次买房的客户，和首次购房客户的比例是7:3。

换句话来说，目前整个上海楼市70%用的是第二张房票和贷票，首套房的概率越来越低，这说明什么现象？

说明多数用户都是住过商品的，比之前更懂商品房。

而且在限购之下，有限的这一批客户开始内部不停的流转，一大批会先挤着去摇前滩和其他红盘，摇中的皆大欢喜，没摇中的散出去流转到其他。

还有第二个维度，叫时间维度。

现在买房人整个购房决策周期的时间开始被无限程度拉长，又一个数据来自于得到跨的年演讲，买房成交时间从26天到39天，卖房成交时间从62天到109天。

这个数据在我们这还有另一个解读，来自真有好房小程序购房用户的决策周期：4个月。

时间维度，在购房者心里埋下了非常重要的权重，这个权重会直接干涉到他们的购买决策。

从这两个维度也印证了，为什么买房人会选择穿越板块去看房，下决策的周期开始延长。很大一部分拿着预算内的资金，可能除了金山奉贤，会全部都去看。

买房人会比混这行的有时间还懂行，这会是一种趋势变化，也会慢慢形成降维打击。

第三个方面来自于前两个方面的集合，也是很多人的共识：做渠道的越来越多，反过来也炼就了买房者。

各位有没有发现，过去做二手房的中介，也开始涉足新房领域。推广的范围从区域周边的新房开始延伸到全城，只要你想看，几乎每个新房都有渠道。

甚至你去到每一个新盘，门口都有一群西装革履的年轻人在翘首以盼。

因为这两年，房企和营销口子都发现，线上推广基本带不来有效来访，买房人通过各种看房软件了解房源，最后留的信息却在各种渠道方手里。

线下地铁站、公交牌、高速公路上屹立的高大广告牌已经让人麻木，路上散发的广告单也已泛滥成灾，没有人愿意再浪费自己的时间去自虐。

除了本身竞争力够强势的项目，其他项目意气风发的各种营销手段，现在通通变得微妙，最后只面临两个选择：

要么做降价营销，要么拥抱渠道。

因为买房人可能在看房软件里，可能在中介门店里，可能在自媒体粉丝库里，但就是不在售楼处。

你说难不难受。

消费者封闭起感官之后，唯有线下面对面的推广才避无可避、逃无可逃。

另一个方面，现在的买房人被市场教育多了，到手的东西跟宣传严重不符的太多了，开始不再期待那些虚无缥缈说变就变的规划设计，不再关注那些花里胡哨的东西，开始在意实实在在的好处和利益。

除了部分红盘，很多买房人看完项目后都开始直奔主题：你能打多少折扣？你不让利，我就去竞品盘。你不打折，我就走渠道。

当然，每件事情都有两面性，买房人在修炼聪明的过程中，也开始有人偏离本心。

1、有没有明确购房需求，衡量好需求因素的优先级。

2、有没有踩准买房的周期，短周期房价波动的情况很难再出现，但是房价轮动的周期依旧真实的发生在每个城市。

3、有没有在买房过程中结识到渠道端和房企端的人，业内摸爬滚打的过来人，对于购房决策的帮助意义远大于自己揣摩。

看的太多，决策周期过长本身都是一把双刃剑，全看等于没看，全要等于不要。

买房路上最大的阻碍是说服自己，并不是靠不停的看房来做自我安慰。

来源：真叫卢俊

买房人怎么才不笨

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