从零开始,看济南链家95后商圈经理如何打造冠军团队!

门店人员增加会导致人效降低吗？

如何才能更有效地控制经营成本？怎样实现规模、效率、品质的正循环？这都是张继森反复思考并验证的问题。

张继森

济南链家碧水尚景南门店

商圈经理

曾多次带领团队冲进业绩前十榜单，2021年4月团队月度业绩位列济南链家榜首，人效持续提升、业绩稳步攀升，张继森分享了冠军团队养成的三板斧。

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以【信】筑基

要把事情做好，信任很重要。

谈到与链家“结缘”，张继森说：“我很认可链家的价值观，从内部的团队合作原则到对外的客户服务理念，都让我觉得非常务实进取、积极向上。而且房产经纪行业发展越来越成熟，链家致力于让经纪人成为有尊严的终身职业，我们迎来了非常好的职业机会！”

价值观的契合，让张继森和链家携手近六载，从零开始，组建了碧水尚景南门店40人团队，并成功孵化了西苑店。“人有信则立。要把事情做好，信任很重要！互相信任的团队才能有效保证执行力，共同努力为客户提供更好的服务；而客户选择与我们成交，也是以信任为基础的，这就是信的力量！”张继森身体力行，将这种信念传递给团队的每一位伙伴。

▲济南链家碧水尚景南门店取得的荣誉

田念鑫和刘登伟都是碧水尚景店的新房经纪人，同期入职，且于2020年9月份同期转做新房业务。两人彼此信任，建立起了良好的默契，已协同作业、共同服务数十组客户。刘登伟分享道：“上周我连开三单，其中两单都离不开念鑫的帮助！念鑫非常乐于助人，不管是休班还是中午休息时间，他都不辞辛苦，和我一起陪客户看房！”

▲碧水尚景南门店新房经纪人刘登伟（左）、田念鑫

对此，田念鑫表示：“我们是一支团队，目标统一，彼此信任。登伟的客户成交了，我由衷地替他高兴。同时，我也会暗暗下定决心，要更努力追赶上他的业绩，与他一同进步提升。”

信任，让碧水尚景南门店的伙伴们形成了“比、学、赶、帮、超”的良好氛围。大家共同拼搏、共同进步，全力一起往前冲，不仅为个人业绩，更是从团队发展出发，提升团队整体效率。

以【人】为本

人才是培养出来的，

要关注每个人的发展！

“人才是培养出来的。”在张继森看来，行业经验沉淀以及清晰发展路径是助力经纪人走向职业化的重要途径，“要关注每个人在链家的发展，将助力经纪人的职业化发展当成光荣的使命！”为了更好地助力每个人的成长，张继森将门店人员分成了三个梯队，进行分级管理——

第一梯队：工作经验丰富的M店经理。他们工作能力出众，几乎不需要张继森亲自过问。业务熟练并且有一定的时间，可以带新人，在指导新人的同时，自身前期的不足也得以弥补。

第二梯队：A1到A3级别经纪人。这个梯队是张继森重点关注的，从资源获取、带看房源到与客户沟通，他都会手把手带教，在帮助新人开单的过程中，输出作业注意事项和业务经验，辅助他们快速提升。

第三梯队：新入职的A0经纪人。新人大多要经历一段迷茫期，张继森会重点关注他们的心态变动，为他们排忧解难。在业务培养方面，门店采取一对一带教制度，为新人进行日常行程等方面的管理，夯实专业化服务的基础。

付强胜是这支冠军团队中的一员。旅游管理专业毕业后，他曾进入旅游行业工作。入职链家不足一年，付强胜就晋升到M4，他感受最明显的是链家对于新人的培养。

▲济南链家碧水尚景南门店买卖经纪人  付强胜

“我的快速成长离不开张经理的鼓励与支持，他言传身教，指导我作业，教我系统地学习专业知识。有单子时，同事、师父、圈经会帮着一起去跟进，是一群人在战斗，这是区别于我之前的从业经历的，感觉特别温暖。”付强胜说。

三年多来，团队中的每一位伙伴，张继森都亲自带教过。人员稳定增加、人均业绩稳步增长，他的“教练思维”完美诠释了链家的人才理念。

【规则】最大

一个组织要有合理的制度，

推动门店正向发展。

VR带看、房源录入、IM响应.....经纪人基础作业指标的高低，直接关系到他们的业绩表现。谁做得不好，就由谁来负责该项指标的管控，这是张继森运营团队的一条规则。

“这样可以让低量化的伙伴更用心地聚焦于某项作业标准，他们都明白我的良苦用心！”张继森笑着说。从四月份数据来看，碧水尚景南门店VR带看量位列济南第一，其他各项作业数据也表现良好。

无规矩不成方圆。张继森制定了门店的规章制度和员工的行为守则，用合理的规则让门店员工以更高标准要求自己，更高效地服务客户。

比如，门店A0经纪人的带看、实勘、资源开发等都是以“天”为单位进行量化的，早上在带教群内报目标，晚上群内收结果。

又如，针对M店经理，张继森从业绩分边、新人带教、早会复盘等方面制定了系列规则。“他们业务熟练，定好规则可以省去很多管理动作，提升带教意愿，促进团队效率提升。”

▲张继森主持团队会议

对碧水尚景南门店来说，2020年9月是一个关键性节点。“出于提升服务品质的考虑，我们开始实行一二手分兵策略，划分出一部分人专做新房业务，术业有专攻，服务客户更专业。”为了落地分兵策略，张继森还制定了系列合作规则（新房二手合作机制、新房合作分边机制等），保障了一二手联动作业的有效开展。

立足团队每一个人的能力提升，继而兼顾整体的规模提升，“稳中求进”是张继森和他的团队身上最明显的标签。

现在，团队的伙伴们大多都趋向成熟，对于门店接下来的发展，张继森期望，每个人都可以在链家平台，实现自我价值，以始终如一的品质服务，不负客户信任！

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